L’implantation sur des marchés à fort potentiel

La stratégie gagnante du Groupe De Sangosse a généré un développement international rapide. Cette ETI du Lot-et-Garonne est aujourd'hui implantée dans 15 pays !

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Témoignage du PDG Nicolas Fillon

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Un développement international rapide…

Le groupe De Sangosse a connu depuis 2010 un développement international rapide. Cette ETI du Lot-et-Garonne est implantée aujourd’hui dans 15 pays avec 21 filiales, et réalise 60 % de son chiffre d’affaires (335 millions d’euros au global) hors de nos frontières. « Nous employons 850 salariés dont 300 à l’étranger, explique le directeur général Nicolas Fillon, nous commercialisons nos produits dans plus de 50 pays où nous bataillons contre des majors, de grands groupes multinationaux. Fort heureusement, nous occupons une position de leader sur des niches de marchés à forte valeur ajoutée comme le biocontrôle et les biostimulants. »

Racheté en 1989 par ses salariés qui détiennent 75 % du capital, De Sangosse mène de front une double stratégie : l’innovation avec 9 % de son chiffre d’affaires annuel consacré à la R&D, et l’international. « Notre croissance suppose que nous nous implantions sur des marchés à fort potentiel. Nous avons 14 unités de production, 9 en France dans le Sud-Ouest, 2 aux États-Unis, une en Espagne, une au Brésil et une en Argentine », confie Nicolas Fillon.

Le groupe français veille à maintenir un rythme de croissance à l’étranger équilibré entre les créations de filiales et les opérations de rachats. « Dès 2002, nous nous sommes intéressés aux États-Unis où nous nous sommes principalement développés par l’acquisition d’entreprises en Californie, précise le directeur général. Le marché américain est très fermé et nous sommes face à des compétiteurs locaux très puissants. Mais il représente notre second marché derrière la France. »

…QUI A commencé en Europe

En Europe, De Sangosse a commencé par exporter au Royaume-Uni, en Allemagne, en Espagne et en Italie avant de s’implanter en créant des filiales ou en rachetant des entreprises. Le groupe s’est également très tôt implanté en Chine sous la forme d’une joint-venture servant de tête de pont pour l’Asie, puis en 2006 au Brésil en achetant une petite société – « une base de départ pour construire notre développement à long terme » –, et en 2015 en Argentine où De Sangosse a créé une unité de production, là aussi en joint-venture avec un acteur local.

« Il nous a mis le pied à l’étrier sur un marché à très fort potentiel », estime Nicolas Fillon, qui note toutefois que, faute de partenaire, la croissance externe permet souvent « de gagner du temps, de mieux comprendre le marché local pour adapter son offre ».

En l’espace de cinq ans, De Sangosse a ainsi multiplié les opérations d’implantation, créant des filiales commerciales (Italie, Afrique du Sud, Nouvelle- Zélande, Australie), réalisant des acquisitions (au Royaume-Uni en 2014 et en Turquie la même année, en Espagne en 2015), installant même un centre de R&D au Vietnam il y a quatre ans pour un projet d’innovation centré sur le riz. Le groupe continue aujourd’hui sur sa lancée avec de nouveaux projets d’implantation en cours, « en fonction des opportunités qui se présentent et nous permettent de cibler de nouveaux territoires », affirme Nicolas Fillon.

 

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