Définir en amont sa stratégie internationale
Les conseils d’André Lenquette, directeur général de Pramex.
Dans certains pays, les clients exigent une implantation locale
L’exportation est souvent un passage obligatoire pour les entreprises qui valident ainsi l’existence d’un marché pour leur activité à l’international. Pour autant, cette étape n’est pas toujours indispensable ; une entreprise de services qui facture en devise locale à des clients locaux aura bien du mal à ne pas s’implanter. Et dans certains pays comme les États-Unis, ce sont les clients qui poussent à cette implantation en exigeant une présence locale. Mais une telle décision doit être mûrement préparée.
Bien préparer son implantation avec les bons interlocuteurs
S’implanter à l’international est à la fois chronophage pour le dirigeant et budgétivore pour sa société ; il faut donc bien définir sa stratégie, savoir quel pays cibler, vérifier qu’un tel investissement est légitime, évaluer le couple coût-risque et mesurer que le retour sur investissement est pertinent. En France, il existe tout un écosystème pour conseiller les entreprises très en amont dans leur démarche, par exemple avec Business France qui accompagne les entrepreneurs dans la validation de leur projet et la réalisation d’études de marché. Il faut ensuite établir un business plan avec un plan de financement en estimant ses besoins. Ces besoins vont être importants, mieux vaut donc négocier avec son banquier la mise en place de lignes de crédit six à huit mois à l’avance.
C’est la raison pour laquelle l’international, devenu indispensable pour trouver la croissance, demeure réservé à des entreprises financièrement solides et réalisant un volume d’activité significatif d’au moins 1 ou 2 millions d’euros, à l’exception peut-être des start-up innovantes qui évoluent souvent et d’emblée sur un marché mondialisé.
