Cérule, résister en attendant la prochaine opportunité

L’internationalisation de la start-up alsacienne de biotechnologie en plein essor a été interrompue par la crise. En attendant la prochaine fenêtre d’opportunité, cette championne du marketing relationnel opère sa mue digitale…

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« Nous avions quasiment bouclé notre dossier d’assurance prospection chez Bpifrance pour financer la construction d’un réseau commercial physique en Allemagne, et tout s’est arrêté ». Depuis le confinement en France, Christian Tricoche, le dirigeant de Cérule, gère la crise, les yeux rivés sur le nouvel horizon du déploiement de sa stratégie d’internationalisation : 2021. Il espère qu’à ce moment-là ses clients auront retrouvé l’envie de se réunir pour évoquer les bienfaits ressentis par l’utilisation de sa gamme de compléments alimentaires, à base de l’algue américaine Klamath, ou de sa nouvelle ligne de cosmétiques bio maisons, fabriqués avec des algues marines bretonnes. 

Un réseau de distributeurs « passionnés »

La start-up de biotechnologie créée en 2016 pour surfer sur la santé par les plantes, a bâti son développement sur le concept de la vente directe et du marketing relationnel. Son modèle repose sur l’engouement des particuliers et la force de conviction de leur témoignage. La société recrute les passionnés pour se constituer un réseau de distributeurs commissionnés. Privé de ces séances de pédagogie et d’émotion, où ses produits sont à la portée de tous les participants, Cérule a vu son développement fulgurant stoppé net par la crise du Covid-19. 
En 2017, la jeune pousse réalise 4 millions d’euros de chiffre d’affaires. En 2018, elle passe à 7,3 millions et en 2019, elle termine à 9 millions. Cette année, le dirigeant table sur 7 millions.

Cet entrepreneur à la fibre commerciale, habitué à passer six mois de l’année dans les avions longs courriers, a très vite expérimenté l’export en jetant des têtes de pont à la Martinique, en Guadeloupe et à La Réunion. « En faisant cela, nous entamions le processus de transformation interne de l’entreprise pour la mettre en ordre de marche ; dans les départements ultramarins, il existe l’équivalent d’une taxe douanière, dénommée l’octroi de mer, qui nous oblige à transformer le modèle de nos factures pour intégrer ces nouvelles données ». Il y a un an, le chef d’entreprise a rejoint le réseau Stratexio, un club monté par le Medef pour accompagner les entreprises dans leur démarche d’internationalisation. Il y mesure aujourd’hui tout l’intérêt d’une présence internationale : « Avant la crise, la majorité réalisait la moitié de leur activité en France et l’autre moitié à l’étranger. Aujourd’hui, c’est plutôt 20/80 % ».

À la recherche de la bonne formule numérique

Pour tenir le choc du confinement et passer le cap de l’atonie de la consommation depuis le déconfinement, le dirigeant a souscrit un prêt garanti par l’Etat (PGE), qu’il n’a pas encore utilisé, et a activé le dispositif du financement du chômage partiel. Du côté de l’Etat et des banques, juge-t-il, tout a été fait pour soutenir les entreprises. Son problème, actuellement, est d’entrer en contact et convaincre à nouveau ses clients potentiels. Son équipe s’efforce de trouver la bonne formule numérique. L’entreprise les forme aux outils de la prospection virtuelle sur les réseaux sociaux et du marketing digital. Le dirigeant mesure à quel point rien ne peut remplacer le contact physique dans son métier. Mais quand la confiance va revenir, il parie que ses nouveaux outils numériques démultiplieront ses effets. 

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