Singapour, point d’entrée pour explorer les marchés en Asie du Sud-Est

Interview de Romain Lombard, PDG de XL Industries.

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Pour quelles raisons développez-vous l’internationalisation de XL Industries ?

R.L. : XL Industries invente des systèmes de levage motorisé de personnes et de matériel lourd qui facilitent la construction d’ouvrages complexes (bâtiments de grande hauteur, navires, ponts, génie civil souterrain, …). Nous sommes par exemple intervenus sur la Grande Arche de la Défense, le paquebot Queen Mary 2 ou encore à Canary Wharf à Londres.

C’est une activité en plein développement dans un secteur où la mécanisation progresse fortement. Notre savoir-faire, basé sur une technologie modulaire innovante inventée par Xavier Lombard, s’adapte aux besoins de différents marchés.

Nous avons créé trois filiales à l’étranger, à Sao Paulo, à Londres et à Singapour. Car nous ne voulions plus seulement accompagner nos clients français sur leurs marchés étrangers mais avoir une présence locale pour explorer les opportunités sur place.

 Aujourd’hui, nous réalisons entre 2,5 et 3 millions d’euros à l’international pour un chiffre d’affaires global de 7,5 millions d’euros. Notre objectif est de réaliser 50% de notre activité sur les marchés extérieurs d’ici à 2020.  L’internationalisation renforce l’entreprise grâce à la diversification des marchés et des clients.

Pourquoi avoir choisi Singapour pour votre 3ème implantation à l’international ?

R.L. : Nous avons ouvert un bureau de représentation en 2017 après avoir mené une mission de prospection.  Au cours de celle-ci, nous avons rencontré le ministre de l’Industrie singapourien qui nous a encouragés à venir nous implanter.

C’est un marché où les acteurs de la construction sont très avancés en termes de mécanisation et d’ingénierie de projet. Nos solutions correspondent bien à leurs attentes, dans le cadre, par exemple, de la réalisation d’infrastructures (lignes de métro, réseaux d’évacuation des eaux, …).

Nous avons ainsi noué un accord de partenariat avec le groupe singapourien SANTE (équipements pour la construction) pour travailler ensemble sur des projets atypiques.

Quels sont les atouts de Singapour pour votre activité ?

R.L. : Singapour bénéficie d’une économie stable et d’un environnement favorable aux affaires en termes de fiscalité, de protection de la propriété intellectuelle, de main d’œuvre.  La ville est idéalement située au cœur de l’Asie du Sud-Est et notre implantation nous permet d’explorer plus facilement les marchés de la région, en Malaisie, à Hong-Kong, en Thaïlande, en Corée du Sud et même de piloter des projets que nous menons en Australie. D’ici à 2020, nous comptons réaliser 500 000 euros de chiffres d’affaires en Asie.

Quel rôle jouent les différences culturelles ?

R.L. : La compréhension culturelle de l’environnement local est la clé pour réussir. En Asie, les relations sont d’abord basées sur la confiance et la parole. Il faut un collaborateur local pour expliquer ce que fait l’entreprise, quels sont ses projets.

Mon mot d’ordre est de constituer des équipes exclusivement locales dans nos filiales pour faciliter l’intégration de l’entreprise sur les marchés.

Comment Pramex vous accompagne-t-il dans cette implantation ?

R.L. : A Singapour comme à Londres d’ailleurs, Pramex s’occupe de toute la gestion financière et administrative, un service essentiel pour des petites structures. Nous avons en effet 2 collaborateurs à Singapour et 4 à Londres.

Mais au-delà, Pramex peut aussi nous conseiller pour réaliser des acquisitions. Cette perspective nous intéresse à terme pour faire de la croissance externe et développer notre business dans la zone asiatique.

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