S’internationaliser est vite devenu indispensable

Start-up offrant des solutions BtoB, Expensya a la particularité d’avoir eu une activité à l’international dès sa création. Son fondateur, Karim Jouini, nous décrit son parcours.

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Pouvez-vous nous présenter votre société ?

K.J. : Expensya est née d’un besoin simple : aider les entreprises à traiter de manière automatisée leurs notes de frais, une tâche en soi laborieuse. Notre technologie, très différentiée et basée sur l’intelligence artificielle, permet d’extraire les informations les plus pertinentes d’une facture en la scannant.

Nos clients vont du consultant indépendant aux entreprises de plus de 100.000 salariés. Notre solution s’adapte à la taille de l’entreprise.

Nous sommes implantés dans plus de 90 pays via les filiales des entreprises clientes que nous accompagnons partout dans le monde. Notre démarche commerciale se focalise en revanche sur les sociétés implantées en Europe de l’Ouest.

Expensya compte 80 collaborateurs répartis essentiellement dans quatre pays, la France, la Tunisie, l’Allemagne et l’Espagne.

Pourquoi avez-vous voulu vous implanter à l’étranger ? Et notamment en Espagne et en Allemagne ?

K.J. : Expensya est une entreprise internationale depuis le 1er jour : les deux co-fondateurs, mon associé et moi-même, étant franco-tunisiens, elle a vu le jour des deux côtés de la Méditerranée.

Pour être crédible auprès de nos plus grands clients, nous devions aussi être en mesure de les accompagner à l’étranger. C’est de cette manière que nous avons ouverts des bureaux en Espagne et en Allemagne.

Pourquoi avoir choisi ces deux pays ?

K.J. : Les approches sont très différentes. Sans tomber dans un cliché, les allemands préfèrent acheter des produits et des solutions allemandes, pour une question de qualité selon eux. Nous avons donc décidé de pénétrer ce marché de manière indirecte via un partenaire. Et pas n’importe lequel. Il s’agit de Deutsche Telekom. L’opérateur télécom distribue nos produits auprès de sa clientèle professionnelle.

La problématique est tout autre en Espagne. C’est un marché mature, mais nous sommes convaincus que notre solution est la plus pertinente du marché, et que la concurrence est faible.

Est-ce que la situation politique des pays où vous êtes implantés vous importe ?

K.J. : Non, pas vraiment. La crise catalane, par exemple, n’a eu aucun retentissement sur notre activité et nos projets en Espagne.

En revanche, les conséquences du Brexit nous inquiètent en matière de réglementation et d’adaptation de nos produits.

En règle générale, notre principal sujet de préoccupation concerne la réglementation des pays. Notre solution se substitue au papier, puisqu’elle archive les informations recueillies sur des supports numériques. Il est donc nécessaire de posséder la certification de Tiers Archiveur.

Or dans certains pays, comme en Espagne, la certification est locale. Ce qui constitue une sorte de barrière à l’entrée.

Quels ont été les freins et difficultés pour s’établir à l’international ?

K.J. : La langue. Traduire nos solutions dans les langues locales constitue un coût, notamment dans certains pays comme l’Allemagne. Autrement, nous avons rencontré les freins habituels, à savoir disposer des bons réseaux de partenaires locaux et des bonnes références.

En raison de la situation de plein emploi en Allemagne, notre recrutement sur place a pris du temps. D’autant que les conditions sociales, et le droit du travail diffèrent de chez nous. Mais nous avons été très bien accompagnés pour notre implantation par Pramex.

Comment Banque populaire vous a-t-elle aidé à développer votre activité ? Et Pramex pour votre développement à l’international ?

K.J. : Banque Populaire fait partie de nos clients, ce qui constitue une belle référence. Nous avons également gagné un prix décerné par la banque (Next’Step), qui nous a amené plus de notoriété et de visibilité. Un élément important pour le développement d’une start-up.

Pramex, de son côté, nous a donné de nombreux conseils sur les erreurs à ne pas commettre, et pleins de petites astuces. Les documents qu’ils produisent donnent les clés de compréhension des marchés.

Quels sont vos projets de développement ?

K.J. : Nous souhaitons continuer à nous développer en Europe (Pays-Bas, Suisse, Portugal, …) avec le même message qu’auparavant pour nos clients : nous pouvons vous accompagner partout où vous êtes établis.

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