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Il y a toujours un « gap culturel » auquel il faut se préparer

Frédéric Oru, cofondateur et directeur international de Numa.

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f-oruNuma est un accélérateur de croissance pour start-up, un accompagnateur comme il y en a beaucoup, à la différence près que cette association créée en 2000 est devenue aujourd’hui une entreprise. Par conséquent, Numa connaît parfaitement les difficultés que peuvent rencontrer les start-up, notamment quand elles cherchent à s’implanter à l’international, pour avoir elle-même expérimenté ce parcours. « Nous nous sommes transformés en entreprise en 2015 pour lever des fonds et nous internationaliser, explique son fondateur Frédéric Oru. Nous nous sommes implantés dans huit pays : d’abord en Russie, en Inde, au Maroc, au Mexique et en Espagne, et depuis cette année également à New York, à Berlin, et nous visons Singapour. »

Une stratégie décalée qui, d’une part, a ciblé d’emblée des pays émergents, et d’autre part a entraîné la création non pas de filiales en propre mais de sociétés en joint-venture avec des partenaires locaux. « Ce modèle s’est révélé pour notre cas très efficace mais il n’est pas forcément reproductible pour toutes les start-up ; cela dépend beaucoup de l’activité, reconnaît Frédéric Oru. En revanche, la nécessité de s’appuyer sur des acteurs locaux pour s’implanter est à mon sens incontournable car il faut avoir une connaissance fine de l’écosystème. » Quant au choix de s’intéresser en priorité à des pays émergents, il suppose que la start-up ait une activité adaptée à un marché peu mature. « Nous voulions explorer des alternatives mais ce n’est pas forcément concluant car les start-up ont en général besoin de se développer très vite sur des marchés très riches, et l’implantation en Inde, au Mexique ou au Brésil est par ailleurs assez compliquée. »

Reste que, selon le fondateur du Numa, l’échec d’une création de filiale étrangère est d’abord la conséquence d’une mauvaise préparation plus que d’un business insuffisant. « Il y a toujours, quel que soit le pays, un “gap culturel” auquel il faut se préparer. Si on s’en rend compte sur place, on perd trois mois et c’est déjà trop tard. » Numa travaille donc en amont avec les start-up qu’elle accompagne pour les préparer au grand saut, puis il les aide à recruter localement des commerciaux, ainsi qu’un country manager, et à adapter leur stratégie marketing.

À ce jour, Numa a ainsi accompagné 250 start-up dans le monde, à 70 % françaises, en sélectionnant environ 2 % des dossiers qui lui sont soumis chaque année. « En 2017, nous accélérerons une centaine de start-up sur huit pays. En poursuivant notre expansion internationale au rythme actuel, nous atteindrons un portefeuille d’un millier d’entreprises accompagnées d’ici trois ans, confie Frédéric Oru qui estime que l’internationalisation est aujourd’hui la condition du développement. Dans les pays émergents, les start-up sont tout de suite orientées à l’international, en Inde vers le monde anglo-saxon, au Mexique vers les États-Unis. »

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