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Les start-up montrent la voie

Christophe Descos, directeur du marché des Entreprises & Institutionnels de BPCE – Banque Populaire, et André Lenquette, directeur général de Pramex International*, analysent les fondements de la performance des start-up françaises à l’international.

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Banque Populaire et Pramex publient un baromètre consacré aux start-up qui s’implantent à l’international. Pourquoi ?

Christophe Descos – Banque Populaire possède un capital de connaissances immense pour avoir accompagné plus de 5 000 entreprises à l’international en l’espace de 25 ans. Nous voulons nous concentrer sur le segment des start-up pour voir comment évolue leur stratégie de développement à l’international, où elles s’implantent, et ainsi restituer au marché un signal très positif sur le dynamisme de ces jeunes pousses qui montrent la voie. Il s’agit également de mieux comprendre cette clientèle pour pouvoir mieux l’accompagner.

André Lenquette – Les start-up ont des stratégies d’internationalisation très différentes de celles des sociétés dites traditionnelles. Peu de gens ont aujourd’hui une vision précise de leur déploiement à l’étranger. Pour être à même de mieux les conseiller, ce baromètre nous a semblé être une évidence.

Ce baromètre montre que les start-up françaises représentent à elles seules 20 % des projets de création de filiale à l’étranger des entreprises françaises, PME et ETI. Comment expliquer ce dynamisme ?

A.L. – Il y a plusieurs raisons à cela. Ces start-up disposent bien souvent un terrain de jeu mondial dès leur création. Leurs fondateurs sont jeunes, avec déjà un parcours international, ils parlent anglais, ils ont vécu à l’étranger ; ils regardent avec envie et enthousiasme la Silicon Valley.

C.D. – Nombre de ces start-up ont des business models centrés sur la massification, la capacité à s’adapter à une forte augmentation de son volume d’activité sur un marché de niche pour gagner en rentabilité. Ce qui suppose souvent d’élargir son terrain de jeu. Or, ces entreprises ont dans leurs gènes une recherche rapide de la croissance…

A.L. – Et il y a une prime à la rapidité pour des entreprises innovantes, qui doivent aller plus vite qu’une entreprise traditionnelle pour s’imposer. Une levée de fonds agira alors comme un accélérateur de croissance, notamment à l’international. Mais attention à ne pas confondre vitesse et précipitation. Un projet international doit faire l’objet d’une certaine maturation pour garder son cap financier et managérial.

Quand faut-il aller à l’international ?

C.D. – Le moment clé dépend du secteur d’activité. Tant que la dynamique de la croissance reste forte sur le marché local, on peut s’en contenter. Ce qui compte, c’est d’avoir les moyens financiers de son ambition. En l’occurrence, on ne parle pas de point mort ou de rentabilité, mais plutôt de levée de fonds, et il faut avoir levé au moins 5 millions d’euros si on veut aller aux États-Unis, car c’est un marché qui coûte très cher et qui laisse peu de temps pour réussir.

A.L. – Le mot d’ordre « America first » ne vaut de toute façon que pour certaines activités, comme les biotechs pour lesquelles les États-Unis sont un passage obligé. Pour les autres, mieux vaut d’abord se développer en Europe.

Que doit faire en amont une start-up qui veut s’implanter à l’international ?

A.L. – D’abord, se mettre en capacité de se projeter en se posant les bonnes questions pour avoir une stratégie claire : qu’est-ce qu’on veut faire, où, dans quels délais ? Afin d’établir ce diagnostic, nous accompagnons le dirigeant. Ensuite, il faut vérifier si l’entreprise est en capacité de mettre en œuvre sa stratégie, sur le plan financier et en termes de ressources humaines.

C.D. – De ce point de vue, il est primordial d’avoir le bon country manager, capable de se concentrer sur son business model.

A.L. – Le dirigeant doit également s’impliquer, consacrer du temps à cette implantation, au besoin en s’installant lui-même dans le pays. C’est particulièrement vrai aux États-Unis, où il faut prouver à ses clients que l’on est présent en permanence.

Faut-il pour cela créer une filiale ou réaliser une croissance externe ?

A.L. – Dans 90 % des cas, une société innovante créera une filiale car il lui faut aller très vite et la croissance externe coûte cher.

C.D. – En outre, racheter une entreprise ajoute un niveau de complexité pour la start-up qui va devoir ensuite l’intégrer, c’est pourquoi cette démarche est plutôt réservée à une entreprise plus mature…

Comment pouvez-vous l’un et l’autre aider une jeune pousse à prendre son envol à l’international ?

A.L. – Nous sommes à la fois un facilitateur et un accélérateur de croissance. Nous pouvons sécuriser l’implantation et le développement de l’entreprise à l’international en lui apportant du conseil dans sa réflexion stratégique ainsi qu’une aide opérationnelle à la création et la gestion de sa filiale. Nous intervenons un peu comme un directeur financier externalisé alors que les start-up sont souvent peu structurées sur ce plan.

C.D. – Deux de nos dispositifs s’adressent à ces start-up : Next Innov et Next International. Le premier est un réseau de proximité dédié aux entreprises innovantes avec une cinquantaine de points de contact en France et près de 200 collaborateurs spécialement formés ; Next Innov propose notamment des solutions exclusives pour le financement de l’innovation, un site de mise en relation dédié et l’accès à de nombreux partenaires locaux. Next International constitue quant à lui un point d’entrée unique dans le réseau de Banque Populaire pour les entreprises qui souhaitent se développer à l’international. Une soixantaine de conseillers internationaux sont ainsi en capacité de répondre à l’ensemble de la gamme des besoins internationaux des entreprises.

* Filiale de BPCE International, Pramex International est une société de conseil en implantation à l’international.

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