moisans

La Distillerie des Moisans exporte son cognac sur tous les continents

ILE-DE-FRANCE

La diversification à l'international a sauvé la Distillerie des Moisans, une entreprise familiale située en Charente.

Partager cet article sur:


En cinq ans, Véronique Bru-Legaret a transformé l’entreprise héritée de son père en championne de l’export. En 2011, la petite distillerie de cognac vendait encore ses alcools sous une marque de distributeur aux grandes enseignes françaises, sans réussir à stabiliser ses marges. Grâce à une gamme de produits restructurée s’appuyant en particulier sur une offre haut de gamme, la Distillerie des Moisans réalise désormais 90 % de ses ventes à l’export, pour un chiffre d’affaires de 4 millions d’euros.

Mes conseils pour réussir dans le monde entier sans se disperser

par Véronique Bru-Legaret, présidente de la Distillerie des Moisans

1- Recruter les meilleurs

Pour réussir à l’exportation sur des marchés aussi compliqués que la Chine, il faut d’abord avoir d’excellents commerciaux, qui parlent très bien anglais et si possible chinois. Ils doivent être capables d’aller au contact des clients pour les accompagner, les conseiller, les écouter et comprendre leurs besoins. Ils doivent également nous aider à adapter notre offre à la culture locale : en mandarin par exemple, notre appellation Cognac Deau peut avoir un sens différent selon la façon de l’écrire.

2- Savoir se remettre en question

Le choix de l’international peut être une véritable remise en question pour une entreprise comme la nôtre, qui a dû négocier un virage à 180 degrés. En quelques années, nous sommes en effet passés de 90 % de nos ventes réalisées en France avec la grande distribution à 90 % des ventes réalisées à l’export. Tous les salariés ont dû se mettre au diapason. Il a fallu se battre, être réactifs aux demandes des nouveaux clients, apprendre à nous occuper en direct du transport de nos produits de façon à être plus flexibles.

3- Persévérer et ne pas disperser ses forces

Il y a deux ans, le marché chinois s’est retourné et nous avons subi la crise de plein fouet. Notre entreprise était fragile puisque notre présence à l’international ne datait que de 2011. Il nous a donc fallu trouver de nouveaux débouchés en ciblant un public différent avec des eaux de vie plus jeunes. Nous aurions pu baisser les bras ; cela aurait été une erreur. Il faut persévérer, s’adapter. Bien sûr, nous exportons également dans d’autres pays mais nos forces commerciales restent concentrées sur des destinations majeures comme l’Afrique qui est très prometteuse, l’Europe de l’Est et les États-Unis.

Découvrez les belles histoires d’entreprises engagées à l’international et accompagnées par Banque Populaire.