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Controlab développe son activité à l’export

ÎLE-DE-FRANCE

R&D, expertise technique et service à haute valeur ajoutée permettent à Controlab de réaliser 70 % de son chiffre d'affaires à l'export, et en particulier sur le continent africain.

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Controlab conçoit, développe, fabrique et commercialise des appareils permettant de tester les matériaux de construction. Sa société sœur, Testwell, est spécialisée dans les essais mécaniques sur matériaux et composants.

Au total, 65 salariés, dont 30 % d’ingénieurs, réalisent 15 millions d’euros de chiffre d’affaires dans une quarantaine de pays. Grâce à des normes identiques aux normes françaises, l’entreprise a pu gagner d’importants marchés dans les pays africains. Ce développement dans des pays émergents n’est cependant pas sans risque, et exige une véritable solidité financière. Les solutions techniques longues à mettre en œuvre et des circuits de décision de clients souvent issus du domaine public augmentent les besoins en fonds de roulement.

Si Controlab poursuit son développement vers l’Orient et l’Extrême-Orient en faisant appel à des distributeurs et des agents locaux, la société envisage désormais la création d’une filiale en Afrique.

Mes conseils pour développer une activité à l’export

par Xavier Leprêtre, président de Controlab

1 – Être extrêmement solide sur son marché domestique

L’international est un pari risqué pour une entreprise. Pour faire ce choix, il faut d’abord être extrêmement solide sur son marché domestique et plus globalement sur l’Europe ; ce qui signifie avoir évidemment une solidité financière mais aussi une bonne organisation en termes de ressources humaines. Dès sa création en 1979, Controlab a développé son activité à l’export mais la montée en puissance s’est faite progressivement. Quand j’ai rejoint l’entreprise en 2003 comme directeur marketing, elle réalisait un quart de son chiffre d’affaires sur les marchés étrangers. Aujourd’hui, cette part est de 70 %.

2 – Le patron doit montrer l’exemple

Le président de l’entreprise ou le directeur général doit être le premier commercial de sa société. Ainsi, je passe en moyenne une semaine par mois à l’étranger et je visite une dizaine de pays chaque année. Le dirigeant se doit d’être le vecteur de la croissance à l’international auprès de l’ensemble de ses collaborateurs afin d’insuffler cet esprit de conquête. Pour ce qui nous concerne, nous voulons gagner des parts de marché dans les pays en voie de développement en ciblant plus particulièrement le continent africain.

3 – Toute l’entreprise doit être mobilisée sur la qualité

Le coût de la non-qualité de la production à l’international peut être exorbitant. L’entreprise n’a donc pas droit à l’erreur, c’est pourquoi tous les salariés doivent être convaincus du bien-fondé de la stratégie. Chez Controlab, pour atteindre cet objectif, il nous a fallu conduire une politique RH de montée en compétences de façon à pouvoir intégrer facilement de nouveaux process, développer la maîtrise des langues étrangères, aider les collaborateurs à s’adapter à la nouvelle organisation de l’entreprise. Chacune de nos composantes est désormais impactée par ce choix de l’international.

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